Покупка или продажа недвижимости. Психологические приемы

Приобретение жилья всегда связано с риском. Так уж сложилось, что все стороны процесса – покупатели, продавцы и риелторы прибегают к различного рода психологическим уловкам с целью извлечения материальной выгоды.

Психологические игры покупателей.

Какая основная задача покупателя? Купить хорошую жилплощадь, максимально сэкономив. Даже в случае, если стоимость квартиры не выше психологически комфортного уровня, они все равно прилагают усилия, чтобы хоть что-то выторговать. Своего рода вид спорта – где за выигрыш положен такой маленький приз!

Чтобы взять продавца «на крючок», покупатели прибегают к различным хитростям. Самая известная – утверждать, что смотрели точно такую же квартиру и по такой же, а то и ниже цене, но с лучшим полом или свежими обоями. Такой прием однозначно заставляет нервничать многих хозяев. Хотя меру знать надо: не каждому продавцу понравится критика в адрес его кровно нажитого имущества.

Еще один метод из той же серии: рассказ о том, что на завтра назначен показ подобной квартиры, которая числится в базе у риелторов под грифом «срочная продажа», а, следовательно, там будет торг.

Главную ошибку, которую может допустить покупатель, если квартира и вправду нравится – это не скрыть радость от увиденного объекта. Если глаза заблестели – ни о каком торге не может быть и речи! Умный покупатель будет долго и мучительно сомневаться в своем выборе.

Психологические игры продавцов.

Продать сложнее, чем купить. Часто свой показ продавец продолжает рассказом о том, как выросли в этой квартире его дети, как хорошо сложилась судьба у старшей дочери и как долго прожили здесь его родители… Это совсем не пустая трата времени: многим психологически комфортно купить жилье с «хорошей энергетикой», нежели жить в квартире «бывших алкоголиков».

Еще одна коронная фраза продавца – «на сумму ниже всего на тысячу уже есть покупатель». И, конечно же, такого рода покупатель стоит под дверью с сумкой денег и ждет согласия. Цель продавца – внушить покупателю идею о том, как опасно медлить с покупкой именно сейчас.

Кстати, есть еще весьма интересный прием, позаимствованный у маркетологов – запахи. Аромат приготовленной перед показом пищи, придает квартире ощущение уюта.

Психологические игры риелторов.

Тут рассказывать можно много… Задача максимум – сделать из обеих сторон постоянных клиентов (своего рода «сарафанное радио»), задача минимум – заработать больше денег.

Опытный риелтор на показе просто стоит в стороне. Его вмешательство сведено к минимуму, поскольку стороны вправе самостоятельно провести психологический поединок между собой. Свою главную работу он сделал еще до того, как покупатель переступил порог квартиры – остановил его внимание именно на этом объекте. Задача риелтора со стороны покупателя – значительно снизить цену, со стороны продавца – преувеличить существующие и несуществующие достоинства жилой площади.

Часто риелторы работают наугад, произнося целый ряд аргументов в пользу квартиры, в надежде, что хоть один из них, да сработает.

Во всех случаях удобно иметь на показе поддержку в виде риелтора, уж он то точно не растеряется и будет парировать аргументами в вашу пользу.